تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - مطالب ابر معرفی کتاب
شنبه 22 مهر 1396  11:05 ب.ظ
نوع مطلب: (معرفی کتاب ،) توسط: محمد افشار

معرفی کتاب: پیروزی درفروش های پیچیده


 این کتاب مجموعه ای از تکنیکهای اثربخش در مذاکرات تجاری است و نویسنده آن "اریک پترسون" و "تیم ریستر" هستند که منیژه شیخ جوادی آن را ترجمه کرده این کتاب در حدود 200 صفحه است که توسط انتشارات سیته در سه بخش و 17 فصل در زمستان 1395 به چاپ رسید.
در پیشگفتار این کتاب بیان شده که تمام تکنیک ها و نکاتی که درآن مطرح شده اند درباره ی مذاکرات هستند.

به این مفهوم که هنگام مذاکرده خودتان باشید و به راحتی حرف بزنید، نه اینکه از نوع مذاکرات استریل شده ی تجاری استفاده کنید و در نهایت به اهمیت فنون و روش های به کارگرفته شده در مذاکره موفق اشاره میکند.
اینکه اساساً چرا باید کتابی را مطالعه کنیم؟ موضوعی است که شاید برای هر فردی که اهل مطالعه باشد مهم باشد. در بخش یک فصل نخست نویسنده به بیان هسته ی اصلی و قلب کتاب و موضوعات مطرح شده درآن می پردازد.

ازجمله تکنیکهایی که در این فصل به آن اشاره شده به این موضوع اشاره دارد که خوشحال نگهداشتن همیشگی مشتری کافی نیست و باید مشتریان را برانگیزاند و آنها را به چالش واداشت تا وضعیت موجود خود را از نو بازبینی کند و لازمه ی آن خبری بد برای مشتری پیرامون وضعیت موجود است.
خلق داستان برای هرآگهی و اینکه بدانیم به مشتری مخاطب خود چه چیزی میخواهیم بگوییم و تلاش برای تمایز پیامی که قراراست انتقال دهیم نیز از دیگر موضوعاتی است که در فصول دیگربه آن پرداخته شده است.

تمامی آموزش های فروش به شما میگوید: که پیامتان را درباره ی مخاطبتان خلق کنید و اینکه آیا چگونه باید این کار را انجام داد در فصل هفتم به آن اشاره شده است. با ارائه ی مثالهایی از مکالمه بین فروشنده و یک خریداربه بیان جزییات تکنیک های مورد استفاده در این مسیر پرداخته می شود.
در واقع بعد ازمطالعه ی این فصل می آموزید که چگونه مخاطب را وادارید که به ایده ی متمایزتان توجه کند و برای این منظور باید پیامتان را به گونه ای متفاوت انتقال دهید.

استفاده از ضمیر "شما" در مکالمات بین فروشنده و خریدار تکنیک مهم ارتباطی است که درفصل هفتم با ذکر نمونه های موفق چنین رویکردی و همچنین نتایج تحقیقات میدانی، شرح داده شده است.

فصل هشتم کتاب با عنوان: "الگوی قهرمان ،درست بازی کنید" در ابتدا با طرح این موضوع که کتاب های پرفروش نظیر هری پاتر، ماتریکس، جنگ ستارگان و... چه پیام های فروشی دارند و چه نکات مشترکی میتوانند داشته باشند؟ همه ی آنها را در داشتن الگوی واحد داستان گویی مشترک میداند.
اینکه چگونه بتوانیم هرچه بیشتر پیام را ساده تر، متمایزتر و به یاد ماندنی تر بسازیم و اینکه چگونه بعد از خلق پیام محیط را ترک کرده و پیام به بقای خود ادامه دهد، تکنیک هایی است که در فصل نهم به آن پرداخته میشود.
شروع و پایان داغ یک پیام و تاثیر تضادها و نفوذ در ذهن مخاطب برای دیدن ارزشها، موضوعات مهم دیگری است که درقالب تکنیک های انتقال پیام در فصول بعدی این کتاب مطرح می شود.

بخش دیگری کتاب درخصوص تصویر بزرگ نمایش بصری ترسیم شده است که به کلمات اکتفا نکرده است. یه عنوان نمونه مثالهای زیادی از این مفهوم در طول کتاب درج شده است که نشانه "t" نماد تغییر شرایط موجود است در واقع همه روش های بصری این کتاب پیام های پیچیده ای را به شکل ساده ای درمی آورند، تصاویر را بزرگ می کنند که مفهوم در همان لحظه توصیف و تعریف شود، درعین حال یادآوری آن رادرآینده ساده تر می کنند.

تمام روشهای این کتاب به حل مساله ای اصلی که همان انتشار آسان پیام شماست کمک می کند
همچنین در فصل پانزدهم که مغز کهنه در مقابل مغز جدید نام دارد و منظور پیام رسانی به منظورتصمیم گیری است و به عملکرد و قابلیت های مختلف مغز در مواجه با تصاویر و پیام هایی می پردازد که درموقعیت های مختلف ارائه می شوند.

فصل پایانی کتاب به مهارت های چگونه فرستادن پیام اشاره دارد، زبان بدن و لحن صدا به عمق ارتباطتان می افزایند، همچنین وقتی کلمات شما با زبان بدن و لحن صدایتان هماهنگ نیستند شنونده وزن بیشتری را به رفتار غیرکلامی تان می بخشد.

مریم غضنفری

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   
دوشنبه 22 شهریور 1395  01:04 ق.ظ
نوع مطلب: (معرفی کتاب ،) توسط: محمد افشار

معرفی کتاب: نبرد در اتاق فرمان


 "مجله‌ی فرچون در سالگرد 75 سالگی تاسیس خود، در گزارشی "75 کتابی که برای مدیریت کسب‌وکار خود باید بخوانید" را انتخاب و منتشر کرده است. در این لیست هیچ کتابی در ارتباط با بازاریابی وجود نداشته است."

ال ریس و لورا ریس پدر و دختری که از بزرگان بازاریابی و نویسنده کتاب‌های پرفروشی مانند چکش بصری، سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی و 22 قانون تغییرناپذیر برند هستند این بار با کتاب نبرد در اتاق فرمان به سراغ فاصله‌ی ایجاد شده بین مدیران چپ ذهن و بازاریابان راست‌ذهن رفته‌اند. در این کتاب ریس‌ها به این موضوع پرداخته‌اند که چطور این دو گروه متفاوت فکر می‌کنند. آن‌ها اعتقاد دارند شکاف ایجاد شده بین این دو دسته به شکل‌گیری یک تعارض بین آن‌ها در ارتباط با این موضوع که چه چیزی برای رشد و آینده‌ی شرکت مناسب است منتهی می‌شود.

به گفته‌ی نویسندگان کتاب، با این وجود که بازاریابان توانایی و تسلط بیشتر بر چگونگی عملکرد بازاریابی و بخش خودشان دارند این مدیران هستند که تصمیم گیرنده‌ی نهایی به شمار می‌روند. این موضوع باعث شده است که پایه‌گذاری استراتژی‌های بازاریابی سازمان‌ها به تفکر مدیران آن‌ها وابسته شود.
اما تفاوت بین این مدیران و بازاریابان در چه مواردیست؟

معرفی کتاب: نبرد در اتاق فرمان


کتاب شامل 25 فصل است که در هر بخش به یکی از تفاوت‌های بین مدیران و بازاریابان با استفاده از مثال‌های فراوان و کیس استادی‌های متعدد پرداخته شده است. در فصل اول (مدیریت با واقعیت سر و کار دارد بازاریابی با برداشت‌ها) به این موضوع پرداخته شده است که اکثر مدیران باور دارند تولید یک محصول بهتر کلیدی برای موفقیت است؛ حال‌آنکه همواره اینطور نیست. مثالی که نویسندگان این کتاب برای روشن‌تر شدن موضوع از آن کمک می‌گیرند volkswagon phaeton است که یک خودروی لوکس و بسیار با‌کیفیت به حساب می‌آمد اما در بازار به‌شدت شکست خورد.

فصل دوم به این موضوع پرداخته که "مدیریت بر محصول تمرکز دارد بازاریابی بر برند". مثالی که این بار ریس‌ها از آن استفاده می‌کنند مقایسه کوکاکولا و پپسی است. طبق نتایج به‌دست‌آمده از تحقیقات نویسندگان این کتاب در حالی که نوشابه‌های پپسی در اکثر آزمون‌های مزه بهتر عمل میکردند کوکاکولا در آمریکا با اختلاف بیش از 50 درصد با پپسی بیشترین فروش را در اختیار خود دارد.

معرفی کتاب: نبرد در اتاق فرمان


مثال‌های زده شده در این کتاب بسیار خوب توضیح داده شده‌اند و اطلاعات خوبی را در اختیار مخاظب قرار می‌دهند. بخش‌های دیگر این کتاب نیز به همین ترتیب با اشاره به یکی از تفاوت‌هایی که باعث ایجاد نبردی در اتاق فرمان می‌شود به شکافتن آن و تشریح اثرات آن می‌پردازد.
در بخشی از این کتاب آمده است:
"مدیران چپ‌ذهنی که تفکر کلامی دارند، به جمله‌های انتزاعی مانند این گرایش دارند: «لازم نیست یک گربه‌ی چاق باشید تا از اقامت در هتل‌های ما لذت ببرید.»
البته اصطلاح "گربه‌ی چاق" استعاره از مدیران سرمایه‌دار است و "زندگی شیرین" را تداعی می‎کند. به نظر می‌رسد شعار فوق‌العاده‌ای است، اما پتانسیل بصری برندِ امباسی سوئیتس را نابود می‌کند. در واقع آن‌ها به ایده‌ی بصری سطح پایین گارفیلد راضی شده‌اند.
اما بازاریابان راست‌ذهن که تفکر بصری دارند، دوست دارند از شعارهای رویایی و فرازمینی پایین بیایند و شعاری زمینی مانند «دو اتاق به ازای هزینه یک اتاق» را انتخاب کنند. این ایده، بی‌درنگ خود را به یک فرصت بصری تبدیل می‌کند."

این کتاب سرگرم‌کننده و آموزنده گفتنی‌های بسیاری برای مدیران بازاریابی و اجرایی در تمام سطوح سازمان دارد. با توجه به این که مدیران هستند که تصمیم گیرنده نهایی به شمار می روند افرادی که در بخش بازاریابی مشغول به فعالیت هستند باید بتوانند زبان چپ‌مغزها را فرا بگیرند تا بتوانند بر روی نظر آن‌ها تاثیر بگذارند. این کتاب محل خوبیست برای این که فرد یادگیری‌های خودش در این زمینه را شروع کند. از طرفی کتاب برای مدیران حتی منطقی‌ترین آن‌ها نیز می‌تواند مفید و موثر باشد به این ترتیب که آن‌ها را با آن چه به آن "شم بازاریابی" می‌گویند آشنا می‌کند.

کتاب نبرد در اتاق فرمان (چرا مدیران چپ ذهن نمی‌توانند با بازاریاب‌های راست‌ذهن روبه‌رو شوند و راه حل چیست؟) به تازگی توسط انتشارات سیته که سایر کتاب‌های ال ریس و لورا ریس را هم در ایران ترجمه و چاپ کرده بود منتشر شده است. آتنا مقدم و سامان شاهین‌پور مترجمان این کتاب هستند.
از حاشیه‌های انتشار این کتاب در ایران استفاده‌ی انتشارات سیته از مدیوم بیلبورد برای معرفی آن در ایران است. پیش از این نیز سیته برای معرفی کتاب اعترافات یک تبلیغاتچی از این مدیوم استفاده کرده بود.

امیر محمد عزیزی

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   
دوشنبه 22 شهریور 1395  12:57 ق.ظ
نوع مطلب: (معرفی کتاب ،) توسط: محمد افشار

معرفی کتاب: نبایدهای کسب و کارهای کوچک و کار آفرینانه


 اولین باری که اسم این کتاب را شنیدم یاد این جمله از بنیامین فرانکلین افتاد: "تجربه مدرسه بسیار ارزشمندی است. اما تنها یک احمق خود را به این مدرسه محدود میکند."
تجربه چه خوب و چه بد میتواند آموزنده باشد و آدم نباید فقط خودش را به تجربه هایی که میکند محدود کند و میتواند از تجربیات دیگران هم استفاده کند. این کتاب این فرصت را در اختیار شما قرار میدهد و بنظرم اگر میخواهید کسب و کار خودتان را شروع کنید، میتواند مفید باشد. بر خلاف بسیاری از کتاب های معمول در حوزه مدیریت، این کتاب شما را با نبایدهای کسب و کار آشنا میکند. نبایدهایی که می گویند از چه کارهایی باید پرهیز کنیم و چه تصمیماتی را به چه شکلی نگیریم.
در این کتاب دو کسب و کار رویایی معرفی شده اند و در ادامه توضیحاتی داده شده است که این کسب و کارهایی که پتانسیل رویایی شدن را داشته اند چرا شکست خورده اند.

در اینجا برایتان قسمتهایی از کتاب را می آورم:
"ممکن است کارآفرینان ادعا کنند که تولید محصولات جدید و یا راه اندازی یک کسب و کار همواره دارای ریسک است. این گفته پذیرفته است،اما باید توجه کرد که ریسک کردن به معنای بی محابا عمل کردن و بی حساب کار کردن نیست. این اعداد و ارقام زمانی می توانند مفید باشند که برآورد حساب شده ای پشت سر آنها باشد. برآوردی که عملا از دل بازار آمده باشد و نه صرفا روی کاغذ و با نشستن در دفترکار. ریسک حساب شده زمانی حاصل می شود که ایده جدید آزمون شود و اگر آزمون ایده رضایت بخش بود بر اساس آن عمل شود. "

"نکته ای که باید توجه کرد این است که بسیاری از کارآفرینان صرف هزینه هایی برای بسته بندی و یا هزینه هایی برای ارائه و یا ارسال نمونه برای مشتریان را به عنوان هزینه های زائد می دانند حال آنکه این خود نوعی سرمایه گذاری است و به نوعی تبلیغ برای محصول و شرکت است. به عنوان مثال شرکتهای کوچک زیادی هستند که مثلا برای ارسال یک نمونه محصول برای مشتریان از آنها هزینه هایی مثل هزینه پیک و آژانس و ... را دریافت می کنند، غافل از اینکه این نوع برخورد با مشتریان بالقوه می تواند به زیان شرکت تمام شود."

"از دست دادن تمرکز در کار به معنای نزدیک شدن به شکست است. اگر شما یک شرکت تولیدی هستید، بر تولید و فروش محصولاتان تمرکز کنید تا در بازار جا بیفتید. پس از ثبات در بازار به فکر کسب و کار دیگری باشید نه پیش از آن. پیش از آن کسب و کار شما به مثابه کودکی است که قادر به مراقبت از خودش نیست و این شما هستید که باید تمام وقت در خدمت او باشید. "

این کتاب توسط انتشارات بازاریابی چاپ شده است.

پی نوشت: به عنوان کسی که این کتاب را خواندم حتما توصیه میکنم که آن را بخوانید. البته یک پیشنهاد هم به نویسنده دارم و آن این هست که خیلی بهتر بود که تصمیم را از نتیجه تصمیم جدا کنیم، خیلی وقتها پیش میاید که ما تصمیم خوبی میگیریم ولی نتیجه آن خوب از کار در نمیاید و این دلیل کافی نیست برای اینکه دیگه آن تصمیم را نگیریم و البته بالعکس. امیدوارم این پیشنهاد در چاپ های بعدی کتاب بتواند تاثیر بگذارد.

محمد طبیب زاده

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   
آخرین پست ها

پاورپوینت تعالی سازمانی با تمرکز بر مدیریت منابع انسانی..........شنبه 24 آذر 1397

پادزهری برای بوروکراسی ..........شنبه 24 آذر 1397

انگیزه کارمندان و اهمیت آن در بهره‌وری ..........شنبه 24 آذر 1397

۵ تاکتیک ضروری برای داشتن یک "کسب‌ و کار آنلاین" موفق ..........شنبه 24 آذر 1397

به استارتاپ‌ها اعتماد کنید ..........شنبه 24 آذر 1397

واکنش دیزاینرها و برندها به رنگ سال 2019 پنتون..........شنبه 24 آذر 1397

برگزاری نخستین سمینار تخصصی «برندسازی شخصی» ..........شنبه 24 آذر 1397

تداوم افت فروش خودرو در اروپا ..........شنبه 24 آذر 1397

ادامه رکود در بازار‌ جهانی موبایل­‌های هوشمند ..........شنبه 24 آذر 1397

پاورپوینت مدیریت بحران و بازاریابی در شرایط جدید..........شنبه 17 آذر 1397

روانشناسی رفتاری در خدمات‌رسانی به مشتری ..........شنبه 17 آذر 1397

گوگل از علل شکست استارتاپ‌ها می‌گوید ..........شنبه 17 آذر 1397

پرفروش‌ترین کتاب جهان معرفی شد..........شنبه 17 آذر 1397

دوست خوب چه خصوصیاتی دارد؟ ..........شنبه 17 آذر 1397

ترویج سبک زندگی سالم رسالت؛ کاله-پرو..........شنبه 17 آذر 1397

دو اژدهای چینی بازار موبایل را می‌بلعند ..........شنبه 17 آذر 1397

چه کسانی بیمه بیکاری می‌گیرند؟ ..........شنبه 17 آذر 1397

فولکس واگن ظرفیت تولید ۱۵میلیون خودروی برقی را دارد ..........شنبه 17 آذر 1397

۳.۹میلیارد نفر از جمعیت جهان آنلاین هستند ..........شنبه 17 آذر 1397

اولویت‌های شرکت تاتا در ۱۵۰سالگی ..........چهارشنبه 30 آبان 1397

همه پستها