تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - مطالب ابر فروش

کسب‌وکارهایی که رشد می‌کنند، باید ایده روشنی داشته باشند از اینکه کجا هستند و کجا می‌خواهند بروند. پیش‌بینی و برآورد فروش بخشی حیاتی از برنامه‌ریزی‌های پیش‌رو است. به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار یا مدیر ارشد، ضروری است که اعداد و ارقام مربوط به فصل‌های آینده را بدانید.

باید درک دقیقی از ارزش معاملاتی که در پایپ‌لاین فروش (مجموعه اقداماتی که یک نماینده فروش باید پشت سر هم طی کند تا مشتری بالقوه را به مشتری حتمی تبدیل کند) انجام می‌شوند، داشته باشید. هر ماه چند قرارداد جدید به سرانجام می‌رسد؟ ارزش این معاملات چقدر است؟ آیا در مسیر هدف حرکت می‌کنید یا نیاز به انجام اصلاحات دارید؟برآورد موثر، شما را در پایپ‌لاین فروش و بازاریابی مطمئن می‌کند. به هر حال، تحقیقات «انجمن مدیریت فروش» آمریکا دریافته که تنها ۴۴ درصد مدیران معتقدند مدیریت پایپ‌لاین موثر است. برعکس، شرکت‌هایی که فرآیند برآورد رسمی‌تری را اجرا می‌کنند، ۲۸ درصد درآمد بیشتری نسبت به رقبا به دست می‌آورند.

مسائل مرتبط با برآورد

برآوردکردن یعنی پیش‌بینی و انجام یک سری محاسبات از قبل. وقتی پای فروش و بازاریابی به میان می‌آید، اعداد و ارقام اغلب بیش از حد رویایی و خوش‌بینانه به نظر می‌رسند. فروش و بازاریابی حوزه‌های رشد هستند و رشد، مدیران را امیدوار می‌کند.  امیدواری باعث می‌شود روی قلعه‌های شنی بیش از حد حساب باز کنیم و حتی اعضای واقع‌بین تیم هم بیش از حد خوش‌بین می‌شوند و عدد و رقم‌ها را با این خوش‌بینی متناسب می‌کنند. مدیران ارشد و ذی‌نفعان، برآوردهای بیش از حد خوش‌بینانه را به چالش می‌کشند، مگر اینکه دستاورد جاه‌طلبانه‌ای پیش‌رو باشد و تعیین اهداف واقع‌گرایانه سخت شود.  از دیگر مشکلاتی که در مدل‌های برآورد فعلی وجود دارد، دشواری استفاده از اکسل برای کار مشارکتی است. شرکت‌ها اغلب برای ایجاد و تثبیت فرمول‌هایی که امکان جمع‌آوری و ترکیب منابع داده مختلف را فراهم می‌کند و نتایج را مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهد، به کارشناس نیاز دارند. وقتی تیم‌ها و ذی‌نفعان متعدد درگیر هستند، کنار هم قرار دادن این پیش‌بینی‌ها و برآوردها، هفته‌ها یا ماه‌ها زمان می‌برد و به چندین نسخه از یک صفحه اکسل نیاز دارد. مرتب‌سازی این اطلاعات، می‌تواند مثل یک کابوس باشد. هیچ‌یک از راه‌هایی که گفته شد امن نیستند و یک اشتباه ساده یا حرکتی عامدانه، می‌تواند منجر به شکل‌گیری برآوردها و پیش‌بینی‌های غلط و فاجعه‌آمیزی شود.

به‌طور حتم، روش بهتری برای توسعه فرآیندها و ابزارهایی که شرکت‌ها از آن برای انجام برآوردهای دقیق‌تر و سریع‌تر از روش‌های فعلی استفاده می‌کنند، وجود دارد که در اینجا هفت مورد را بررسی می‌کنیم.

۱) ساده‌سازی جمع‌آوری داده: اعضای تیم فروش و بازاریابی شما داده‌های ارزشمندی در اختیار دارند که بخواهند به اشتراک بگذارند. این داده‌ها ممکن است پراکنده و در Inboxها، برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، صفحات اکسل و اسناد دیگر باشند. برای انجام یک برآورد دقیق، لازم است این داده‌ها از جاهای مختلف جمع‌آوری و ارزیابی شوند. برخی از آنها مفید خواهند بود و بقیه را می‌توان کنار گذاشت.

از آنجا که برآوردها معمولا فقط سالی یک بار انجام می‌شوند و یا هر ۶ ماه اصلاح و متناسب‌سازی می‌شوند، این باید یک فرآیند پیش‌بینی‌پذیر باشد. اما وقتی اضطرار پیش می‌آید، کسانی که در فرآیند برآورد مشارکت کرده‌اند، آن‌قدر که شرکت‌ها نیاز دارند، سازماندهی شده عمل نمی‌کنند.

گماشتن یک مدیر که مسوول جمع‌آوری داده باشد و از حمایت اعضای ارشد و منابع برخوردار باشد، این فرآیند را ساده‌سازی می‌کند. همچنین استفاده از نرم‌افزارهایی که امکان انتقال منابع و پیگیری مشارکت‌ها را فراهم می‌کند، نیاز به داشتن نسخه‌های متعدد از یک فایل یا بالا و پایین کردن ایمیل‌های بی‌شمار و به دنبال آن آشفتگی‌های داده را کم می‌کند.

۲) اتخاذ یک رویکرد مشارکتی: مشارکت و همکاری کلید کار است. مطمئن شوید که سیاست‌های دفتر کار و تنش‌های هر بخش، فرآیند را پیچیده نمی‌کند. هر کسی را که مسوولیتی بر عهده دارد، از همان ابتدا درگیر فرآیند کنید. همچنین دستورالعمل‌ها، انتظارات و معیارهایی که در راستای هدف هستند را به‌طور واضح تعیین کنید.

۳) برآورد را سرعت ببخشید: هر چقدر ابزارهای برآورد موثرتر و مشارکتی‌تری در اختیار داشته باشید، می‌توانید سرعت فرآیند را بالاتر ببرید. مثلا اگر محیط عملیاتی سریع تغییر کند (رکود اقتصادی اتفاق بیفتد یا یک مشتری بزرگ را از دست بدهید)، باید با چند گام یک برآورد قابل سنجش و دقیق را اصلاح و به‌روز کرد. مدیران ارشد و ذی‌نفعان نباید برای اطلاعاتی که فردا نیاز دارند، چند هفته یا چند ماه صبر کنند.

۴) کاهش سوگیری شناختی: وقتی قرار است برآورد و پیش‌بینی انجام شود، تفکر گروهی خطرناک است. هیچ‌چیز بدتر از این نیست که بگذاریم دو سه صدا که از همه بلندتر است فقط حرفشان را بزنند و نسبت به یک دستاورد مشخص برای تغییر اعداد و ارقام، سوگیری به وجود بیاید. کاهش مشکلاتی که در مورد جمع‌آوری داده وجود دارد و همکاری و تجزیه و تحلیل به تیم شما زمان بیشتری می‌دهد تا پشت صحنه اعداد و ارقام را مورد بررسی قرار دهند. در نتیجه، سوگیری نباید در پیش‌بینی‌ها و برآوردهای یک تیم نقش داشته باشد.

۵) عینک خوش‌بینی را درآورید: خوش‌بینی یا بدبینی بیش از حد، به نتیجه برآوردها لطمه می‌زند. داشتن یک رویکرد بی‌طرف نسبت به داده‌ها و اطمینان از اینکه با تیم مدیریتی مشورت لازم صورت گرفته، شانس شکست برآوردهای شما را کم می‌کند.

۶) سناریوسازی انجام دهید: چندین سناریو را برنامه‌ریزی کنید. مثلا اینکه فروش، بیشتر یا کمتر از حد انتظار شده است. برای فصول خوب و بد، برای معرفی محصول جدید یا تاخیر در معرفی محصول جدید، برنامه‌ریزی کنید. با ابزارهای درست، می‌توانید ارقام و نتایج مختلف را تست کنید و راحت‌تر بفهمید که عملکرد کسب‌وکارتان در شرایط مختلف چگونه است.

مترجم: مریم رضایی

منبع: دنیای اقتصاد


نظرات()   
   

بازاریابی از شکل قدیم آن خارج شده است؛ مخصوصاً با ظهور فرصت های پایان ناپذیری که به لطف دنیای دیجیتال هر روزه از راه می رسند، این حوزه تخصصی هر روز پیچیده تر می شود.

اغلب شرکت ها نه تنها باید در زمینه راهبردهای بازاریابی به تحولات جدید این حوزه عادت کنند، بلکه باید از این موضوع اطمینان حاصل کنند که تمام توانایی های مورد نیازشان را در اختیار دارند.

در یک گروه بازاریابی قوی به چه افرادی نیاز دارید؟

با نگاهی به صنعت بازاریابی می توان از تبلیغات ویدئویی و تبلیغ در شبکه های اجتماعی گرفته تا وبلاگ نویسی و کلیک کردن های تبلیغاتی را در این حوزه پیدا کرد. اگر کسی بخواهد همه این موضوعات را باهم مدیریت کند، باید به دنبال استخدام یک اَبَر قهرمان باشد که تمام توانایی های مورد نظر شما را با هم داشته باشد.

خوشبختانه نیاز نیست یک نفر را پیدا کنید که تمام فعالیت های بازاریابی را مدیریت کند، بلکه باید یک گروه قوی بسازید که تمام مهارت های لازم را با هم ترکیب کرده و از طریق تشریک مساعی، به یک قدرت شکست ناپذیر تبدیل شوند.

رویکرد تی (T)

من عاشق تی هستم. به ویژه عاشق این نوشیدنی گوارا و گرم (تی به معنای چای) هستم که همانند یک نوشابه بهشتی از آلودگی های دنیای مدرن منزه است. چای مثل یک سنگر آهنین است که در مقابل وحشت هوای مه آلود انگلستان از شما محافظت می کند. چای هم عاشق انسانهاست. چای هیچ وقت شما را در وقت نیاز تنها نمی گذارد، مگر اینکه چایتان تمام شود.


البته در این بحث منظور من از تی، چای نیست. مقصود من یک رویکرد استخدامی بسیار مشهور است که ابتدا توسط «دیوید گست» مطرح شد. 

دنبال کردن رویکردی به شکل حرف تی (T) در هنگام استخدام به این معناست که باید به دنبال افرادی باشید که دارای درک وسیع و گسترده ای از موضوع مورد نظر شما در شاخه های مختلف علم داشته باشند (خط افقی حرف تی) و در عین حال، از درک و تخصصی عمیق در یک حوزه مشخص برخوردار باشند (خط عمودی حرف تی).

چه در حال از صفر بنا کردن یک بخش بازاریابی باشید یا به فکر اضافه کردن مهارت های تازه به گروه بازاریابی باشید، تخصص های مشخصی وجود دارند که هر گروه بازاریابیِ ابرقهرمان باید آنها را دارا باشد.

معرفی گروه ابرقهرمان بازاریابی

با تجربه بیش از 16 سال کار در حوزه بازاریابی دیجیتال، به نظر من چهار نقش کلیدی باید در یک گروه بازاریابی شکست ناپذیر وجود داشته باشد:

رهبر گروه

هر گروهی به یک رهبر شجاع نیاز دارد و گروه ابرقهرمان های بازاریابی هم از این قاعده مستثنا نیست. این شخص معمولاً باید ظرفیت و بلوغ فکری، احساسی و حرفه ای لازم را دارا باشد تا بتواند مسئولیت رهبری سایر بازاریاب ها را برعهده بگیرد. یک شخص کسب و کار - محور، سرمایه بزرگی برای اجرای امور و حفظ کارایی گروه طبق انتظارات کلی شرکت محسوب می شود. رهبر گروه باید یک همه فن حریف به تمام معنا باشد و هنگام تصمیم گیری برای استخدام چنین فردی باید علاوه بر تجربه کاری متقاضیان، به میزان شور و اشتیاق، انگیزه و هوش آنها برای بر عهده گیری چنین مسئولیتی توجه شود؛ توجه به خط افقی تی (T) در این مورد حائز اهمیت است.

مغز خلاق گروه

بازاریابی ترکیبی است از برنامه ریزی، تحلیل و خلاقیت، اما عنصر خلاقیت در یک گروه بازاریابی قوی یکی از مهم ترین بخش هاست که باید بتواند ایده های نوینی برای ایجاد پویش های بازاریابی ارائه کند. هنگام جست وجو برای عنصر خلاق گروه، باید به دنبال فردی با شوخ طبعی ذاتی باشید که بتواند خارج از چارچوب های رایج فکر کند و در ایده پردازی تجارب گسترده ای داشته باشد. به عضو خلاق گروه تا حد ممکن آزادی عمل دهید تا بهترین نتایج را بگیرید.

نابغه نویسندگی

در عصر دیجیتال، محتوا از همیشه مهم تر شده است. الگوریتم های گوگل به شدت پیچیده شده است و محتوایی را که تنها با هدف سئو (بهینه سازی موتورهای جست وجو) نوشته یا کپی برداری شده از محتوایی که واقعاً برای مخاطب ارزشمند است، به آسانی تشخیص می دهد. توجه به محتوا - چه در قالب ایمیل یا وبلاگ و چه به شکل محتوای شبکه های اجتماعی یا خبرنامه ها - هسته اصلی تمام فعالیت های بازاریابی را تشکیل می دهد و به همین علت از لحاظ تولید محتوا باید بهترینِ بهترین ها را در گروه تان داشته باشید. هنگام جست وجو برای نویسنده، ترکیبی از تجربه و مهارت های تبلیغ نویسی (copywriting) باید معیارهای اصلی انتخاب شما باشند. نویسنده ای که به فشار کاری زیاد و محیط های کاری کیفیت-محور نظیر فضاهای روزنامه نویسی یا نشر عادت داشته باشد، بهترین انتخاب در این حوزه است.

ستاره تحلیلگری

هیچ گروه بازایابی مدرنی نمی تواند بدون مهارت های یک متخصص کامپیوتر فعالیت کند. ایجاد پویش های تبلیغاتی با محتوای عالی و رهبری قوی بدون داشتن یک برنامه تحلیل رایانه ای قوی چندان فایده ای ندارد. ستاره تحلیلگری را به گروه تان وارد کنید: این عضو گروه، مغز متفکر عملیات اجرایی است و می داند چطور برای کمک به بهبود فعالیت های بازاریابی آتی، اطلاعات را تحلیل و مرتبط کند. شناسایی متخصص داده آسان است. این افراد در تمام عرصه های توسعه بازاریابی فعال هستند، به کار با اعداد و ارقام و ابزارهای کسب و کار علاقه دارند و احتمالاً بیشتر وقت شان را صرف کار با داده های صفحات گسترده (spreadsheets) می کنند. فردی با پیش زمینه کار در بخش مالی یا تحقیقاتی گزینه مناسب این سمت است.

طرز فکر استخدام کنید، مهارت پرورش دهید!

اکنون که با مهارت های اصلی یک گروه ابرقهرمانی بازاریابی آشنا شده اید، باید به پیدا کردن اعضای این گروه بپردازید.

یک نکته دیگر هم وجود دارد که اگر اهمیتش بیش از مهارت های فوق الذکر نباشد، قطعاً کمتر نیست، و آن تناسب فرهنگی است. باید اطمینان حاصل کنید که اعضای گروه می توانند به خوبی در کنار یکدیگر کار کرده و روحیه کار گروهی را بین خودشان رشد کنند. در نهایت آن چیزی که از یک گروه بازاریابی، ابرقهرمان می سازد، پرورش حس همکاری، خلاقیت و تبادل انرژی است.


هنگام مصاحبه با نامزدهای استخدام، سعی کنید استعدادهای درخشان هر حوزه را پیدا کرده و در مواقع شک، بهتر است به جای استخدام افراد باتجربه که با گروه و شرکت شما از لحاظ فرهنگی همخوانی ندارند، افرادی را استخدام کنید که از لحاظ نگرش و طرز فکر با سایرین همخوانی بیشتری دارند و سپس مهارت های لازم را در آنها پرورش دهید.

اگر نمی توانید یک گروه بازاریابی ابرقهرمانی ایجاد کنید، چه باید کرد؟

نترسید! همیشه راه حل دیگری هم وجود دارد.

پیدا کردن هر یک از این افراد برای ساخت یک گروه بازاریابی فوق العاده کار ساده ای نیست. گاهی وقت ها پیدا کردن ترکیب مناسبی از مهارت ها در بین افراد متقاضی غیرممکن است، اما این بدان معنا نیست که شما مجبورید به تنهایی به بازاریابی بپردازید.

اگر از لحاظ تأمین بودجه ایجاد یک گروه بازاریابی دچار مشکل هستید یا اینکه نتوانسته اید افراد مناسبی را پیدا کنید، نیاز نیست از ایجاد یک گروه بازاریابی قوی صرف نظر کنید. گروه بازاریابی شما نباید حتماً بخشی از کسب وکار شما باشد. شرکت های عامل زیادی وجود دارند که افراد و مهارت های مورد نیاز شما را در اختیار دارند و می توانند پویش های بازاریابی موفقی را برای شما راه اندازی کنند.

جان هاگز (مدیر بازاریابی دیجیتال در شرکت storm id)

مترجم: صهبا صمدی

منبع: فرصت امروز


نظرات()   
   
شنبه 8 اردیبهشت 1397  10:55 ب.ظ

مشتریان راضی منبع سود شرکت ها هستند. شرکت هایی که نمی توانند مشتریان را راضی نگه دارند در دراز مدت در بازار باقی نخواهند ماند.

منبع: آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
یکشنبه 2 اردیبهشت 1397  11:01 ب.ظ

در استراتژی بازاریابی تمرکزی شرکت معمولا یک بخش کوچک از بازار را انتخاب نموده، تلاش می کند سهم بزرگی از آن بخش را به خود اختصاص دهد.

منبع: آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
دوشنبه 27 فروردین 1397  10:45 ب.ظ

مشتریان ارزش هایی را که از شرکت های مختلف می توانند دریافت کنند با هم مقایسه کرده و شرکتی را انتخاب می کنند که بنا به نظر آنها ارزش بیشتری را به ایشان ارائه کند.

منبع: آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
چهارشنبه 22 فروردین 1397  11:46 ب.ظ

به طور کلی برای اینکه محصول جدیدی موفق شود، شرکت تولید یا عرضه کننده باید مشتریان بازارها و شرکت های رقیب را شناسایی و درک کند و محصولی به مشتریان  عرضه کند که از نظر مشتریان (نسبت به محصولات رقیب) ارزنده تر باشد.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
یکشنبه 12 فروردین 1397  07:43 ب.ظ

در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی موفق هستند که بتوانند ارزش های بیشتری برای مشتریان به وجود آورند.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
جمعه 10 فروردین 1397  11:12 ب.ظ

به طور کلی منظور از تقسیم بندی بازار، طبقه بندی مشتریان است تا با جلب رضایت آن ها اهداف سازمانی بهتر محقق شود. در تقسیم بندی بازار در هر بخش خریداران مشابه قرار می گیرند تا شرکت بر اساس دانش، توانایی ها و مهارت ها بتواند در آن بخش که انتخاب می کند فعالیت کند.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   

موفقیت هر سازمان وابسته به توانایی های آن سازمان برای جلب رضایت و وفادارسازی مشتری است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
چهارشنبه 16 اسفند 1396  12:25 ق.ظ

منشأ و رکن اساسی نظام بازاریابی،نیازها و خواسته های انسان است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
سه شنبه 8 اسفند 1396  12:09 ق.ظ

فروشندگی امری ذاتی نیست، بلکه اکتسابی است. پس تلاش کنید تا آن را فرا بگیرید.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   

یک فروشنده خوب برای معاملات کوچک نیز به اندازه قراردادهای بزرگ ارزش قائل است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   

آموزش فروش موفق به کارمندان از لحظه ای که آنان را استخدام می کنید واجب و ضروری است. وقتی کارمندان فروش جدیدی استخدام می کنید، به آخرین چیزی که فکر می کنید این است که بخواهید آنها را بعد از چند هفته یا چند ماه اخراج کنید.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز، این مسئله به کل شرکت ضرر می زند. نه تنها شرکت مقدار زیادی زمان و پول برای این افراد سرمایه گذاری می کند، بلکه مشتریان و سایر کارمندان نیز با مشاهده اخراج افراد جدید از لحاظ روانی دچار آسیب می شوند. با این حال، همچنان بسیاری از شرکت ها افراد جدید الورودی را بدون اقدامات آموزشی و انگیزشی کافی، در مقام کارمند فروش شان قرار می دهند.

در این نوشتار کوتاه، به چند نکته اشاره می کنیم که از طریق آنها می توانید برای آموزش فروش موفق به کارمندان تان گام های خوبی بردارید تا در شغل جدیدشان به موفقیت برسند و میزان فروش شرکت تان را نیز افزایش دهند:

۱- ادغام فروش و بازاریابی

پیش از شروع فرآیند فروش واقعی، تیم های فروش و بازاریابی را با یکدیگر ادغام کنید، زیرا آنها افراد کلیدی درگیر با مشتری محسوب می شوند.

۲- کارمندان را غرق اطلاعات نکنید

کارمندان فروش را غرق در اطلاعات غیرضروری نکنید. از آن جا که نظریه های بسیاری در زمینه مفاهیم و فرآیندهای فروش وجود دارند، هضم این اطلاعات برای کارمندان فروش بسیار دشوار خواهد بود.

۳- تمرکز بر فواید محصولات

آموزش باید بر فواید محصولات و همچنین توضیحات مفصلی در زمینه ویژگی های گوناگون آنها متمرکز باشد.

۴- آموزش ترکیبی

آموزش فروش تان را با استفاده از یادگیری ترکیبی پیاده سازی کنید؛ این آموزش باید ترکیبی از کلاس های واقعی و آموزش آنلاین باشد.

۵- تهیه پادکست های انگیزاننده

پادکست هایی از نقل قول های انگیزه بخش در زمینه فروش تهیه کنید. این پادکست ها می توانند به مسئولان فروش انرژی بدهند؛ به علاوه، آنها به آسانی قابل پخش و مشاهده هستند، حتی هنگام راه رفتن و حرکت.

۶- استفاده از داده های واقعی و به روز

جهت اطلاع رسانی به کارمندان فروش درباره تغییرات قیمت، سهم بازار، و سایر اطلاعات مرتبط از داده های واقعی و به روز استفاده کنید. این کار به کارمندان فروش کمک می کند، بتوانند وضعیت فروش تان را بهبود ببخشند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
پنجشنبه 20 خرداد 1395  12:43 ق.ظ

فروش کار دشواری‌ست. استفاده از این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا بذر ایجاد روابط با مشتریان آینده را بکارید تا در فروش موفق شوید.
 
 شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- فروش کار دشواری‌ست. استفاده از این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا بذر ایجاد روابط با مشتریان آینده را بکارید تا در فروش موفق شوید.


رویکردهای مختلفی را که دو متخصص فروش زیر استفاده کرده‌اند، در نظر بگیرید: جان به صورت آنلاین به دنبال مشتریان بالقوه گشت و تلاش کرد که ملاقاتی با بزرگ‌ترین مشتریان احتمالی که می‌توانست پیدا کند، ترتیب دهد. دن هم به صورت اینترنتی به جستجوی مشتری پرداخت؛ اما بازار مشخص‌تر و هدفمندتری را در ذهن داشت.


هم جان و هم دن به ارباب‌رجوع مشخصی نیاز داشتند که بتوانند از پس هزینه خدمات‌شان برآید (در مثال ما، خدمات تکنولوژی ارتباطات). اما در حالی که جان فقط به اندازه مشتریان را در نظر می‌گرفت، دن معیارهای اضافی و مهم‌تری را در نظر داشت از جمله مکان و تعداد مدیران فناوری اطلاعات شرکت مورد نظر؛ این عوامل شاخص‌های موفقیت فروش سابق او بود. بعد از آن که او ۵۰ مشتری بالقوه برتر را انتخاب کرد، خبرنامه‌ای برای هرکدام از آن‌ها فرستاد که در مورد چالش‌های فناوری اطلاعات بود. سپس یک هفته بعد از طریق تماس تلفنی تلفنی اوضاع را پیگیری کرد و از آن‌ها خواست که قرار ملاقاتی برای بحث در مورد آن خبرنامه و چالش‌های فناوری اطلاعات در نظر بگیرند. میزان موفقیت دن برای به دست آوردن آن ملاقات حیاتی اولیه ۵۰ درصد بود. اما جان تنها ۱۰ درصد موفقیت کسب کرد.


فروش کار سختی ‌ست و اگر بازار از شرکت شما خبر نداشته باشد، غیر ممکن خواهد بود. دن با هدف قرار دادن مشتریان و آگاه‌کردن آن‌ها از خدمات خود قبل از برقراری تماس از لحاظ زمانی کارآیی بیشتری داشت.


شما نیز باید آگاهی را نسبت به شرکت‌تان از طریق یک برنامه مشخص اما ساده بازاریابی افزایش دهید و سپس آن تماس اولیه فروش را برقرار سازید. در این‌جا ۵ مرحله برای کارسازکردن بازاریابی فروش در هر صنعتی آورده شده است:


بازار خود را هدفمند کنید
قبل از آن که فعالیت‌های بازاریابی خود را مشخص کنید، ضروری‌ست که بازار خود را بشناسید. شما به عنوان مدیر یک کسب و کار کوچک احتمالا نمی‌خواهید که تلاش‌های بازاریابی‌تان مانند قطره کوچکی در اقیانوسی بزرگ گم شود. در عوض باید شیرجه عمیقی در استخری کوچک بزنید. این موضوع نیازمند آن است که شما تعداد قابل مدیریتی از مشتریان برتری را انتخاب کنید که می‌توانید به طور استراتژیکی روی آن‌ها تمرکز کنید. مشتریان را بر اساس عواملی مانند درآمد، مکان، تعداد کارمندان، صنعت، مشتریان و چالش‌های بزرگ آن انتخاب کنید.

شما می‌خواهید که استخرتان متمرکز باشد، اما باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا با اهداف درآمدی شما منطبق باشد. به عنوان مثال، فرض کنیم که اهداف درآمدی شما ۵۰۰هزار دلار است. اگر با نیمی از مشتریان‌تان قرارداد ببندید و مقدار میانگین هر پروژه ۲۵هزار دلار باشد، آنگاه شما باید سالیانه چهل قرارداد ببندید تا به هدفتان برسید. خب مشتریان احتمالی تان چطور؟ اگر سی درصد از مشتریان احتمالی‌تان تبدیل به مشتری بالقوه شوند، سالیانه به ۱۳۳ مشتری احتمالی نیاز دارید. بیشتر توضیح می‌دهم: چند درصد از مخاطبان شما تبدیل به مشتری احتمالی می‌شوند؟ بیایید فرض کنیم که نرخ تبدیل مخاطبین به مشتریان احتمالی ۳۰درصد باشد. در آن صورت شما سالیانه به ۴۴۳ نفر در آن استخر احتیاج دارید و باید به صورت ماهیانه با ۳۷ نفر ارتباط برقرار کنید.


البته شما در طول سال مخاطبین جدیدی نیز پیدا خواهیدکرد و اگر مشتریان فعلی و سابق شما باز هم از شما خرید کنند، آن‌ها را نیز حفظ خواهید کرد.
به عنوان مثال، دن یک «لیست برتر ارتباطات» حاوی صدها نفر را در برگه‌ای ثبت کرده است. او این لیست را به طور مرتب با اضافه‌کردن مخاطبین جدید و حذف آن‌هایی که بازنشسته شده‌اند، شغل‌شان را عوض کرده‌اند و یا دیگر بخشی از مخاطبین هدف او نیستند، به روزرسانی می‌کند.


ایده جمع کنید
زمانی که بازارتان را هدف قرار دادید، مقدار مناسبی زمان را به پژوهش اختصاص دهید. خود را به جای مشتریان بالقوه‌تان فرض کنید و نیازهای‌شان را ارزیابی کنید. از لیست‌کردن محصولات و خدمات‌تان فراتر بروید؛ از خودتان بپرسید که خدمات شما چگونه می‌تواند چالش‌های خاص آن‌ها را برطرف سازد. به دنبال مقالات، وبلاگ‌ها و آماری بگردید که مشکلات آن‌ها را مشخص کند و این منابع را در هنگام برقراری ارتباط با آنها متذکر شوید.


از طریق رسانه‌ها بازاریابی کنید
برای افزایش آگاهی از شرکت، راه حل‌ها و خودتان، تاثیرگذاری خود را با بازاریابی رسانه‌ای افزایش دهید. این اطلاعات نباید طولانی باشند و حتی نیازی به نوشتن آن‌ها نیز نیست. اما باید شامل توصیف دقیقی از مشکلات مشتریان و آمارهای پشتیبان یا حکایت‌هایی باشد و همچنین راه‌حل‌ها و اطلاعات دقیقی در مورد شرکت‌تان ارائه دهد. شما می‌توانید این اطلاعات را در یک وبلاگ، خبرنامه بنویسید یا در قالب مقالاتی به رسانه‌های اجتماعی بفرستید یا از طریق ایجاد و به اشتراک‌گذاری یک اینفوگراف توزیع کنید.

دن آنچه را که برای افراد موجود در لیست برتر ارتباطات ارسال می‌کرد پیگیری می‌کرد تا از دوباره فرستادن یک مقاله برای دو نفر جلوگیری کند. او هر از چندگاهی ایمیل‌هایی شخصی را برای گروه کوچکی ارسال می‌کرد، اما اغلب او محتوا را به عنوان ضمیمه ایمیل یا یک لینک از طریق یک برنامه ارسال گروهی ایمیل (مانند icontact، constant contact یا mailchimp) می‌فرستاد. شما بدین وسیله می‌توایند کمپین‌های بازاریابی‌تان را از قبل آماده کنید و آن‌ها را برای تاریخ و زمان مشخصی برنامه‌ریزی کنید تا هر شنبه مجبور نباشید که برای ایمیل‌های ارسالی آن هفته فکر کنید. این برنامه‌ها همگی روش‌هایی برای پیگیری افرادی که ایمیل‌های‌شان را می‌خوانند نیز ارائه می‌دهند تا بهتر بتوانید پیام‌های‌تان را در آینده مدیریت کنید.


با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید
زمانی که گزارش‌های معتبر، مقالات یا دیگر اطلاعات را ارسال کردید، تماس با مشتریان برای پیگیری آن آسان‌تر از برقراری تماس هایی از پیش تعیین نشده خواهد بود. به یاد داشته باشید، مردم می‌خواهند که در مورد خودشان صحبت کنند. برقراری تماس برای کسب اطلاعات در مورد کسب وکار، چالش‌ها و نحوه ارتباط آن‌ها با اطلاعات ارسالی شما بهتر از این است که از آن‌ها بخواهید به شما زمان دهند تا در مورد محصولات و خدمات‌تان صحبت کنید.


ارتباط برقرار کنید
هدف نهایی بازاریابی شما این است که با مشتریان ارتباط برقرار و مشکلات آن‌ها را حل کنید. زمانی که ثابت کنید مشاوری قابل اعتماد هستید که اطلاعاتی مفید به آنها عرضه می‌کنید، آن‌گاه می‌توانید نشان دهید که محصولات‌تان چگونه می‌تواند مشکلات آن‌ها را برطرف کند.

در این مرحله زمان آن می‌رسد که بازاریابی به فروش تبدیل شود. برگه مشخصات محصولات یا خدمات را با بخش‌های کلیدی شرکت‌های مشتری در میان بگذارید یا به طور رایگان و برای مدت مشخصی محصولات را برای استفاده در اختیار آن‌ها قرار دهید.


در طول سال به توسعه محتوای بازاریابی‌تان ادامه دهید. آن را به صورت کاتالوگ در برگه‌ای ثبت کنید و از لیست برتر ارتباطات خود استفاده کنید تا زمانی که آیتم‌هایی را ارسال میکنید بتوانید به پیگیری آن‌ها بپردازید. شاید بسته به اندازه چرخه فروش خود نیاز داشته باشید که تنها دو ایمیل برای مشتریان‌تان ارسال کنید یا این که در طول سال و با گسترش ارتباطات به طور مرتب محتواهایی را با بازار هدف خود به اشتراک بگذارید.


شما می‌توانید حتی بعد از فروش نیز از این تکنیک‌های بازاریابی برای فروش استفاده کنید تا ارتباطات‌تان را حفظ کنید و مشتریان احتمالی را در دسترس نگه دارید. اگر این کار به درستی انجام شود، مشتریان تلاش‌های شما را به عنوان فعالیت‌هایی بدون تهدید در نظر می‌گیرند تا در آینده مذاکراتی صورت گیرد.

منبع:مارکتینگ نیوز


نظرات()   
   
آخرین پست ها

دانستنی های بازاریابی و فروش(17)..........چهارشنبه 18 مهر 1397

ترجمه مقاله توسعه و حفظ فرهنگ اخلاقی شرکت : عناصر اصلی..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کسب‌ و کارهای کوچک چه‌ طور شبکه می‌سازند؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

سوالاتی که باید پیش از راه‌اندازی استارتاپ از خود بپرسید ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

اسرار فروش..........چهارشنبه 18 مهر 1397

افزایش ترافیک وب سایت، بدون نیاز به سئو ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

فهم نیازهای مشتریان و واکنش به آن ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برای خرید لپ‌تاپ‌ به چه ویژگی‌هایی باید توجه کرد؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کاهش رتبه فیسبوک میان ارزشمندترین برندهای جهان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برند جدید Target هفتاد درصد ارزان تر از بقیه، مطلوب مشتریان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

گوگل پلاس تعطیل می‌شود ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

پاورپوینت (اسلاید) مدیریت استراتژیک..........شنبه 7 مهر 1397

راهکارهای موفقیت در بازاریابی کسب و کارهای کوچک ..........شنبه 7 مهر 1397

فروش همه‌ چیز: جف بزوس و عصر آمازون ..........شنبه 7 مهر 1397

استراتژی های بازاریابی هوشمندانه برای کسب و کارهای خانگی ..........شنبه 7 مهر 1397

اصول مهندسی بازاریابی..........شنبه 7 مهر 1397

شوق ایرانیان برای سفر به خارج..........شنبه 7 مهر 1397

جست‌ و جوی تصاویر در گوگل متحول می‌شود ..........شنبه 7 مهر 1397

باورتان می‌شود این فناوری‌ها بیش از ۲۰ سال عمر دارند؟ + عکس ..........شنبه 7 مهر 1397

پیش‌ از ضرر به امنیت موبایل بانک توجه کنید ..........شنبه 7 مهر 1397

همه پستها