تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - مطالب ابر رکود اقتصادی

کسب‌وکارهایی که رشد می‌کنند، باید ایده روشنی داشته باشند از اینکه کجا هستند و کجا می‌خواهند بروند. پیش‌بینی و برآورد فروش بخشی حیاتی از برنامه‌ریزی‌های پیش‌رو است. به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار یا مدیر ارشد، ضروری است که اعداد و ارقام مربوط به فصل‌های آینده را بدانید.

باید درک دقیقی از ارزش معاملاتی که در پایپ‌لاین فروش (مجموعه اقداماتی که یک نماینده فروش باید پشت سر هم طی کند تا مشتری بالقوه را به مشتری حتمی تبدیل کند) انجام می‌شوند، داشته باشید. هر ماه چند قرارداد جدید به سرانجام می‌رسد؟ ارزش این معاملات چقدر است؟ آیا در مسیر هدف حرکت می‌کنید یا نیاز به انجام اصلاحات دارید؟برآورد موثر، شما را در پایپ‌لاین فروش و بازاریابی مطمئن می‌کند. به هر حال، تحقیقات «انجمن مدیریت فروش» آمریکا دریافته که تنها ۴۴ درصد مدیران معتقدند مدیریت پایپ‌لاین موثر است. برعکس، شرکت‌هایی که فرآیند برآورد رسمی‌تری را اجرا می‌کنند، ۲۸ درصد درآمد بیشتری نسبت به رقبا به دست می‌آورند.

مسائل مرتبط با برآورد

برآوردکردن یعنی پیش‌بینی و انجام یک سری محاسبات از قبل. وقتی پای فروش و بازاریابی به میان می‌آید، اعداد و ارقام اغلب بیش از حد رویایی و خوش‌بینانه به نظر می‌رسند. فروش و بازاریابی حوزه‌های رشد هستند و رشد، مدیران را امیدوار می‌کند.  امیدواری باعث می‌شود روی قلعه‌های شنی بیش از حد حساب باز کنیم و حتی اعضای واقع‌بین تیم هم بیش از حد خوش‌بین می‌شوند و عدد و رقم‌ها را با این خوش‌بینی متناسب می‌کنند. مدیران ارشد و ذی‌نفعان، برآوردهای بیش از حد خوش‌بینانه را به چالش می‌کشند، مگر اینکه دستاورد جاه‌طلبانه‌ای پیش‌رو باشد و تعیین اهداف واقع‌گرایانه سخت شود.  از دیگر مشکلاتی که در مدل‌های برآورد فعلی وجود دارد، دشواری استفاده از اکسل برای کار مشارکتی است. شرکت‌ها اغلب برای ایجاد و تثبیت فرمول‌هایی که امکان جمع‌آوری و ترکیب منابع داده مختلف را فراهم می‌کند و نتایج را مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهد، به کارشناس نیاز دارند. وقتی تیم‌ها و ذی‌نفعان متعدد درگیر هستند، کنار هم قرار دادن این پیش‌بینی‌ها و برآوردها، هفته‌ها یا ماه‌ها زمان می‌برد و به چندین نسخه از یک صفحه اکسل نیاز دارد. مرتب‌سازی این اطلاعات، می‌تواند مثل یک کابوس باشد. هیچ‌یک از راه‌هایی که گفته شد امن نیستند و یک اشتباه ساده یا حرکتی عامدانه، می‌تواند منجر به شکل‌گیری برآوردها و پیش‌بینی‌های غلط و فاجعه‌آمیزی شود.

به‌طور حتم، روش بهتری برای توسعه فرآیندها و ابزارهایی که شرکت‌ها از آن برای انجام برآوردهای دقیق‌تر و سریع‌تر از روش‌های فعلی استفاده می‌کنند، وجود دارد که در اینجا هفت مورد را بررسی می‌کنیم.

۱) ساده‌سازی جمع‌آوری داده: اعضای تیم فروش و بازاریابی شما داده‌های ارزشمندی در اختیار دارند که بخواهند به اشتراک بگذارند. این داده‌ها ممکن است پراکنده و در Inboxها، برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، صفحات اکسل و اسناد دیگر باشند. برای انجام یک برآورد دقیق، لازم است این داده‌ها از جاهای مختلف جمع‌آوری و ارزیابی شوند. برخی از آنها مفید خواهند بود و بقیه را می‌توان کنار گذاشت.

از آنجا که برآوردها معمولا فقط سالی یک بار انجام می‌شوند و یا هر ۶ ماه اصلاح و متناسب‌سازی می‌شوند، این باید یک فرآیند پیش‌بینی‌پذیر باشد. اما وقتی اضطرار پیش می‌آید، کسانی که در فرآیند برآورد مشارکت کرده‌اند، آن‌قدر که شرکت‌ها نیاز دارند، سازماندهی شده عمل نمی‌کنند.

گماشتن یک مدیر که مسوول جمع‌آوری داده باشد و از حمایت اعضای ارشد و منابع برخوردار باشد، این فرآیند را ساده‌سازی می‌کند. همچنین استفاده از نرم‌افزارهایی که امکان انتقال منابع و پیگیری مشارکت‌ها را فراهم می‌کند، نیاز به داشتن نسخه‌های متعدد از یک فایل یا بالا و پایین کردن ایمیل‌های بی‌شمار و به دنبال آن آشفتگی‌های داده را کم می‌کند.

۲) اتخاذ یک رویکرد مشارکتی: مشارکت و همکاری کلید کار است. مطمئن شوید که سیاست‌های دفتر کار و تنش‌های هر بخش، فرآیند را پیچیده نمی‌کند. هر کسی را که مسوولیتی بر عهده دارد، از همان ابتدا درگیر فرآیند کنید. همچنین دستورالعمل‌ها، انتظارات و معیارهایی که در راستای هدف هستند را به‌طور واضح تعیین کنید.

۳) برآورد را سرعت ببخشید: هر چقدر ابزارهای برآورد موثرتر و مشارکتی‌تری در اختیار داشته باشید، می‌توانید سرعت فرآیند را بالاتر ببرید. مثلا اگر محیط عملیاتی سریع تغییر کند (رکود اقتصادی اتفاق بیفتد یا یک مشتری بزرگ را از دست بدهید)، باید با چند گام یک برآورد قابل سنجش و دقیق را اصلاح و به‌روز کرد. مدیران ارشد و ذی‌نفعان نباید برای اطلاعاتی که فردا نیاز دارند، چند هفته یا چند ماه صبر کنند.

۴) کاهش سوگیری شناختی: وقتی قرار است برآورد و پیش‌بینی انجام شود، تفکر گروهی خطرناک است. هیچ‌چیز بدتر از این نیست که بگذاریم دو سه صدا که از همه بلندتر است فقط حرفشان را بزنند و نسبت به یک دستاورد مشخص برای تغییر اعداد و ارقام، سوگیری به وجود بیاید. کاهش مشکلاتی که در مورد جمع‌آوری داده وجود دارد و همکاری و تجزیه و تحلیل به تیم شما زمان بیشتری می‌دهد تا پشت صحنه اعداد و ارقام را مورد بررسی قرار دهند. در نتیجه، سوگیری نباید در پیش‌بینی‌ها و برآوردهای یک تیم نقش داشته باشد.

۵) عینک خوش‌بینی را درآورید: خوش‌بینی یا بدبینی بیش از حد، به نتیجه برآوردها لطمه می‌زند. داشتن یک رویکرد بی‌طرف نسبت به داده‌ها و اطمینان از اینکه با تیم مدیریتی مشورت لازم صورت گرفته، شانس شکست برآوردهای شما را کم می‌کند.

۶) سناریوسازی انجام دهید: چندین سناریو را برنامه‌ریزی کنید. مثلا اینکه فروش، بیشتر یا کمتر از حد انتظار شده است. برای فصول خوب و بد، برای معرفی محصول جدید یا تاخیر در معرفی محصول جدید، برنامه‌ریزی کنید. با ابزارهای درست، می‌توانید ارقام و نتایج مختلف را تست کنید و راحت‌تر بفهمید که عملکرد کسب‌وکارتان در شرایط مختلف چگونه است.

مترجم: مریم رضایی

منبع: دنیای اقتصاد


نظرات()   
   

بر کسی پوشیده نیست که ناامنی اقتصادی می‌تواند به حساب بانکی، ثروت خانوار و وضعیت روانی یک فرد آسیب وارد کند. اما تحقیق تازه‌‌ای نشان می‌دهد که تبعات منفی شرایط اقتصادی مبهم می‌‌تواند قربانی دیگری داشته باشد که به ذهن کسی نرسیده است: نوآوری در میان کارکنان سطوح پایین‌تر شرکت‌های تکنولوژی. تحقیقی که پروفسور شای برنشتاین به همراه دو نفر دیگر انجام داده، به این نتیجه رسیده در میان کارکنانی که قبل از شروع بحران مالی منابع کمتری برای پرداخت وام مسکن خود داشتند و بنابراین بعد از شروع توفان اقتصادی توانایی کمتری برای بازپرداخت این وام داشتند، اثرات رکود اقتصادی شدیدتر است.

برنشتاین می‌گوید: «کشف اثرات اختلال‌های گسترده‌ای که در بازار مسکن به وجود آمده بود برای ما غیرمنتظره بود. وقتی نااطمینانی در ثروت خانوار به اوج خود رسید، خلاقیت در محیط کار از بین رفت.» محققان برای جمع‌آوری داده، وضعیت کارمندانی را مقایسه کرده که در یک شرکت کار کرده‌اند و در یک حوزه شهری یکسان ساکن هستند، اما ثروت خانوادگی آنها در طول بحران مالی سال ۲۰۰۸ متغیر بوده است. کارمندانی که سطح درآمدشان به شدت کاهش یافته، پروژه‌های نوآورانه کمتری را دنبال کرده‌اند. برنشتاین می‌گوید منطقی‌ترین توضیحی که برای این تغییر رفتار می‌توان ارائه کرد، فروپاشی بازار مسکن و عدم پرداخت بدهی‌های رهنی است. هر چقدر کارمندان بیشتر نگران این موضوع شده‌اند، کمتر پروژه‌های نوآورانه را در محیط کار خود پیش برده‌اند؛ به‌خصوص پروژه‌هایی که به‌شدت اثربخش، اکتشافی یا پیچیده بوده‌اند. او می‌گوید: «اگر هزینه مسکنی که در آن زندگی می‌کنید گران‌تر شود، آخرین چیزی که می‌خواهید تجربه کنید، از دست دادن شغل‌تان است. ما دریافتیم بیشتر کارکنانی که در این شرایط بودند، خیلی نوآوری از خود به خرج نمی‌دادند و در عوض، از ریسک کردن و انرژی صرف کردن برای تمرکز بر وظایف آنی که در دست‌شان بود، گریزان بودند.»

  آیا ثروت رضایت می‌آورد؟

نکته جالب این است که نویسندگان دریافتند افزایش ناگهانی قیمت‌ مسکن قبل از بحران مالی سال ۲۰۰۸ به تنهایی تاثیری بر نوآوری کارکنان نداشته است. برنشتاین می‌گوید که انتظار داشته وقتی کارکنان ثروتمندتر می‌شوند، ریسک بیشتری کنند و نوآوری بیشتری داشته باشند. در واقعیت، داده‌ها می‌گویند نوساناتی که در میزان ثروت افراد اتفاق می‌افتد فقط در دوران رکود اقتصادی بر نوآوری و بهره‌وری کارکنان اثر می‌گذارد و این یعنی وقتی اوضاع خوب است، کارکنان رضایت بیشتری دارند. «وقتی شرایط اقتصادی به‌طور کلی خوب است، تغییر قیمت مسکن هیچ تاثیری بر بهره‌وری ندارد.»

  ارتباط بین معیشت و اختراعات ارزشمند

برنشتاین و همکارانش نوآوری را بر حسب تعداد حق ثبت اختراعات یک شرکت و تعداد ارجاعاتی که به این حق ثبت‌ها شده، سنجیده‌اند. هر چقدر یک اختراع ارجاع بیشتری خورده باشد، تعداد نوآوری‌های آینده و تکنولوژی‌های جدیدی که به آن وابسته هستند، بیشتر می‌شود. وقتی مخترعین در صنعت تکنولوژی درخواست ثبت اختراع می‌کنند، تعداد کارکنانی که روی پروژه کار کرده‌اند، در یک لیست می‌آید. این اسامی خودشان به بخشی از این اختراعات تبدیل شده و برای همیشه ثبت می‌شوند. بنابراین، اختراعات ثبت شده‌ای که دائم مورد اشاره و ارجاع قرار می‌گیرند، نه تنها بیشترین ارزش اقتصادی را برای یک شرکت به دنبال دارند، بلکه کمک می‌کنند کارکنانی که بیشترین میزان نوآوری را برای آن شرکت به همراه می‌آورند، شناسایی شوند.

در نتیجه، برنشتاین و محققان دیگر توانستند با بررسی این اختراعات ثبت شده تعداد نیروهایی که نام‌شان بیشتر از همه تکرار شده مشخص کنند. افرادی که با کمبود بودجه برای مسکن مواجه شده بودند، اختراعات بسیار کمتری ثبت کرده بودند یا اصلا نام‌شان در هیچ لیست ثبت اختراعی نبود یا اگر هم بود، اختراعاتی را ثبت کرده بودند که ارزش اقتصادی چندانی نداشتند و در نتیجه، چندان مورد ارجاع قرار نگرفته بودند. برنشتاین در این باره توضیح می‌دهد که این اختراعات و نوآوری‌ها چندان اثربخشی که در یک محصول انقلاب ایجاد کنند، نداشتند. او می‌گوید: «اختراعات پیشرفته را طیف گسترده‌ای از تکنولوژی‌ها مورد اشاره قرار می‌دهند، چون نوآوری‌های مهمی محسوب می‌شوند. اختراعاتی که کمتر مورد ارجاع قرار می‌گیرند، بیشتر تکمیلی هستند.»

محققان همچنین اشاره کرده‌اند که مطالعات آنها چشم‌انداز تازه‌ای را در مورد سازمان خلاقیت ارائه می‌دهد. قبلا نظر کارشناسان این بود که مدیران ارشد سیاست‌های نوآوری یک شرکت را تعیین می‌کنند. اما واقعیت این است که معیشت خانوار بر کیفیت کار کارکنان سطوح پایین اثرگذار است و می‌تواند در پروژه‌هایی که آنها حضور دارند تغییر ایجاد کند. در نتیجه به عقیده برنشتاین، بخش مهم نوآوری در صنعت تکنولوژی از پایین به بالا اتفاق می‌افتد، نه صرفا از بالا به پایین.

  انجام اقدامات پیشگیرانه

شاید بزرگ‌ترین نکته‌ای که از این تحقیق می‌توان به دست آورد، ساده‌ترین چیزی است که مشاهده می‌شود. دوره‌های بحران مالی برای کارمندانی که در سطوح پایین کار می‌کنند پراسترس و پردغدغه است و ترکیب افزایش ناامنی شغلی و بی‌ثباتی مالی در سطح خانوار می‌تواند در بسیاری جهات چالش‌برانگیز باشد. از نظر برنشتاین و همکارانش، در این شرایط کارکنان هم درگیر یک وضعیت روانی بد هستند که اضطراب و ناامیدی برای آنها ایجاد می‌کند و هم توانایی آنها برای تمرکز بر نوآوری بلندمدت مختل می‌شود. برای مقابله با این سناریو، بهتر است شرکت‌ها به فکر ایجاد برنامه‌های کمکی برای کارکنان آسیب‌پذیر باشند تا آنها بتوانند دوران مالی پرچالش خود را پشت‌سر بگذارند.

محققان همچنین به این فکر کرده‌اند که چگونه یافته‌های خودشان را به دیگر بخش‌های اقتصاد و دیگر اثرات احتمالی عدم امنیت اقتصادی تعمیم دهند. برنشتاین اشاره می‌کند که بی‌ثباتی اقتصادی ممکن است سلامت روانی کارکنان را تحت تاثیر قرار دهد و آنها را مضطرب کند؛ هر دو عامل بازدارنده بهره‌وری هستند. او می‌گوید: «رکود اقتصادی اثرات مخرب دیگری هم بر بهره‌وری کارکنان دارد که باید شناسایی شوند. در نهایت، این اولین مرحله‌ای است که می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند از قبل آمادگی مواجهه با رکود اقتصادی را داشته باشند.»


مترجم:مریم رضایی


منبع:دنیای اقتصاد


نظرات()   
   
آخرین پست ها

دانستنی های بازاریابی و فروش(17)..........چهارشنبه 18 مهر 1397

ترجمه مقاله توسعه و حفظ فرهنگ اخلاقی شرکت : عناصر اصلی..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کسب‌ و کارهای کوچک چه‌ طور شبکه می‌سازند؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

سوالاتی که باید پیش از راه‌اندازی استارتاپ از خود بپرسید ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

اسرار فروش..........چهارشنبه 18 مهر 1397

افزایش ترافیک وب سایت، بدون نیاز به سئو ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

فهم نیازهای مشتریان و واکنش به آن ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برای خرید لپ‌تاپ‌ به چه ویژگی‌هایی باید توجه کرد؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کاهش رتبه فیسبوک میان ارزشمندترین برندهای جهان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برند جدید Target هفتاد درصد ارزان تر از بقیه، مطلوب مشتریان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

گوگل پلاس تعطیل می‌شود ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

پاورپوینت (اسلاید) مدیریت استراتژیک..........شنبه 7 مهر 1397

راهکارهای موفقیت در بازاریابی کسب و کارهای کوچک ..........شنبه 7 مهر 1397

فروش همه‌ چیز: جف بزوس و عصر آمازون ..........شنبه 7 مهر 1397

استراتژی های بازاریابی هوشمندانه برای کسب و کارهای خانگی ..........شنبه 7 مهر 1397

اصول مهندسی بازاریابی..........شنبه 7 مهر 1397

شوق ایرانیان برای سفر به خارج..........شنبه 7 مهر 1397

جست‌ و جوی تصاویر در گوگل متحول می‌شود ..........شنبه 7 مهر 1397

باورتان می‌شود این فناوری‌ها بیش از ۲۰ سال عمر دارند؟ + عکس ..........شنبه 7 مهر 1397

پیش‌ از ضرر به امنیت موبایل بانک توجه کنید ..........شنبه 7 مهر 1397

همه پستها