تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - پیروزی درفروش های پیچیده
یکشنبه 23 مهر 1396  12:05 ق.ظ
نوع مطلب: (معرفی کتاب ،) توسط: محمد افشار

معرفی کتاب: پیروزی درفروش های پیچیده


 این کتاب مجموعه ای از تکنیکهای اثربخش در مذاکرات تجاری است و نویسنده آن "اریک پترسون" و "تیم ریستر" هستند که منیژه شیخ جوادی آن را ترجمه کرده این کتاب در حدود 200 صفحه است که توسط انتشارات سیته در سه بخش و 17 فصل در زمستان 1395 به چاپ رسید.
در پیشگفتار این کتاب بیان شده که تمام تکنیک ها و نکاتی که درآن مطرح شده اند درباره ی مذاکرات هستند.

به این مفهوم که هنگام مذاکرده خودتان باشید و به راحتی حرف بزنید، نه اینکه از نوع مذاکرات استریل شده ی تجاری استفاده کنید و در نهایت به اهمیت فنون و روش های به کارگرفته شده در مذاکره موفق اشاره میکند.
اینکه اساساً چرا باید کتابی را مطالعه کنیم؟ موضوعی است که شاید برای هر فردی که اهل مطالعه باشد مهم باشد. در بخش یک فصل نخست نویسنده به بیان هسته ی اصلی و قلب کتاب و موضوعات مطرح شده درآن می پردازد.

ازجمله تکنیکهایی که در این فصل به آن اشاره شده به این موضوع اشاره دارد که خوشحال نگهداشتن همیشگی مشتری کافی نیست و باید مشتریان را برانگیزاند و آنها را به چالش واداشت تا وضعیت موجود خود را از نو بازبینی کند و لازمه ی آن خبری بد برای مشتری پیرامون وضعیت موجود است.
خلق داستان برای هرآگهی و اینکه بدانیم به مشتری مخاطب خود چه چیزی میخواهیم بگوییم و تلاش برای تمایز پیامی که قراراست انتقال دهیم نیز از دیگر موضوعاتی است که در فصول دیگربه آن پرداخته شده است.

تمامی آموزش های فروش به شما میگوید: که پیامتان را درباره ی مخاطبتان خلق کنید و اینکه آیا چگونه باید این کار را انجام داد در فصل هفتم به آن اشاره شده است. با ارائه ی مثالهایی از مکالمه بین فروشنده و یک خریداربه بیان جزییات تکنیک های مورد استفاده در این مسیر پرداخته می شود.
در واقع بعد ازمطالعه ی این فصل می آموزید که چگونه مخاطب را وادارید که به ایده ی متمایزتان توجه کند و برای این منظور باید پیامتان را به گونه ای متفاوت انتقال دهید.

استفاده از ضمیر "شما" در مکالمات بین فروشنده و خریدار تکنیک مهم ارتباطی است که درفصل هفتم با ذکر نمونه های موفق چنین رویکردی و همچنین نتایج تحقیقات میدانی، شرح داده شده است.

فصل هشتم کتاب با عنوان: "الگوی قهرمان ،درست بازی کنید" در ابتدا با طرح این موضوع که کتاب های پرفروش نظیر هری پاتر، ماتریکس، جنگ ستارگان و... چه پیام های فروشی دارند و چه نکات مشترکی میتوانند داشته باشند؟ همه ی آنها را در داشتن الگوی واحد داستان گویی مشترک میداند.
اینکه چگونه بتوانیم هرچه بیشتر پیام را ساده تر، متمایزتر و به یاد ماندنی تر بسازیم و اینکه چگونه بعد از خلق پیام محیط را ترک کرده و پیام به بقای خود ادامه دهد، تکنیک هایی است که در فصل نهم به آن پرداخته میشود.
شروع و پایان داغ یک پیام و تاثیر تضادها و نفوذ در ذهن مخاطب برای دیدن ارزشها، موضوعات مهم دیگری است که درقالب تکنیک های انتقال پیام در فصول بعدی این کتاب مطرح می شود.

بخش دیگری کتاب درخصوص تصویر بزرگ نمایش بصری ترسیم شده است که به کلمات اکتفا نکرده است. یه عنوان نمونه مثالهای زیادی از این مفهوم در طول کتاب درج شده است که نشانه "t" نماد تغییر شرایط موجود است در واقع همه روش های بصری این کتاب پیام های پیچیده ای را به شکل ساده ای درمی آورند، تصاویر را بزرگ می کنند که مفهوم در همان لحظه توصیف و تعریف شود، درعین حال یادآوری آن رادرآینده ساده تر می کنند.

تمام روشهای این کتاب به حل مساله ای اصلی که همان انتشار آسان پیام شماست کمک می کند
همچنین در فصل پانزدهم که مغز کهنه در مقابل مغز جدید نام دارد و منظور پیام رسانی به منظورتصمیم گیری است و به عملکرد و قابلیت های مختلف مغز در مواجه با تصاویر و پیام هایی می پردازد که درموقعیت های مختلف ارائه می شوند.

فصل پایانی کتاب به مهارت های چگونه فرستادن پیام اشاره دارد، زبان بدن و لحن صدا به عمق ارتباطتان می افزایند، همچنین وقتی کلمات شما با زبان بدن و لحن صدایتان هماهنگ نیستند شنونده وزن بیشتری را به رفتار غیرکلامی تان می بخشد.

مریم غضنفری

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
آخرین پست ها

پاورپوینت ابزارهای هوش تجاری در خدمت رهبری کارآفرینانه..........چهارشنبه 11 اردیبهشت 1398

پاورپوینت سیستم های اطلاعات استراتژیک..........چهارشنبه 11 اردیبهشت 1398

پاورپوینت نقش حمل و نقل در بازرگانی خارجی..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

چه زمانی برندمان باید وارد بازار تازه‌ای شود؟ ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

هتل‌ اتوبوس، ایده‌ای هوشمندانه در پس تکنولوژی ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

هر آنچه در مورد راه اندازی رستوران سیار باید بدانیم ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

این استارتاپ‌ها را بشناسید تا بدنی سالم‌تر داشته باشید ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

کارکرد بهتر مغز با عادت به مطالعه کتاب ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

خداحافظی هوشنگ مرادی کرمانی با دنیای نویسندگی ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

تعداد لایک‌های اینستاگرام مخفی می‌شود؟..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

چه رمز عبوری بگذاریم که هک نشویم؟!..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

رصد سن و جنسیت مشتریان با دوربین‌های فروشگاهی ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

درس عبرتی برای تولید کنندگان گوشی‌های تاشو!..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

توییتر در گذرِ تغییرات جدید!..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

در اینستاگرام سوالات چند گزینه‌ای بپرسید ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

احتمال عرضه دو ایرپاد جدید توسط اپل ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

فیس بوک تکلیف حساب کاربری درگذشتگان را مشخص می‌کند ..........پنجشنبه 5 اردیبهشت 1398

پاورپوینت مفاهیم و اصطلاحات برند..........سه شنبه 28 اسفند 1397

۱۶ پیشنهاد برای افزایش درآمد در دوران رکود ..........سه شنبه 28 اسفند 1397

افتتاح موزه خیمه‌شب‌بازی با حضور هنرمندان ..........سه شنبه 28 اسفند 1397

همه پستها