تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - پیروزی درفروش های پیچیده
شنبه 22 مهر 1396  11:05 ب.ظ
نوع مطلب: (معرفی کتاب ،) توسط: محمد افشار

معرفی کتاب: پیروزی درفروش های پیچیده


 این کتاب مجموعه ای از تکنیکهای اثربخش در مذاکرات تجاری است و نویسنده آن "اریک پترسون" و "تیم ریستر" هستند که منیژه شیخ جوادی آن را ترجمه کرده این کتاب در حدود 200 صفحه است که توسط انتشارات سیته در سه بخش و 17 فصل در زمستان 1395 به چاپ رسید.
در پیشگفتار این کتاب بیان شده که تمام تکنیک ها و نکاتی که درآن مطرح شده اند درباره ی مذاکرات هستند.

به این مفهوم که هنگام مذاکرده خودتان باشید و به راحتی حرف بزنید، نه اینکه از نوع مذاکرات استریل شده ی تجاری استفاده کنید و در نهایت به اهمیت فنون و روش های به کارگرفته شده در مذاکره موفق اشاره میکند.
اینکه اساساً چرا باید کتابی را مطالعه کنیم؟ موضوعی است که شاید برای هر فردی که اهل مطالعه باشد مهم باشد. در بخش یک فصل نخست نویسنده به بیان هسته ی اصلی و قلب کتاب و موضوعات مطرح شده درآن می پردازد.

ازجمله تکنیکهایی که در این فصل به آن اشاره شده به این موضوع اشاره دارد که خوشحال نگهداشتن همیشگی مشتری کافی نیست و باید مشتریان را برانگیزاند و آنها را به چالش واداشت تا وضعیت موجود خود را از نو بازبینی کند و لازمه ی آن خبری بد برای مشتری پیرامون وضعیت موجود است.
خلق داستان برای هرآگهی و اینکه بدانیم به مشتری مخاطب خود چه چیزی میخواهیم بگوییم و تلاش برای تمایز پیامی که قراراست انتقال دهیم نیز از دیگر موضوعاتی است که در فصول دیگربه آن پرداخته شده است.

تمامی آموزش های فروش به شما میگوید: که پیامتان را درباره ی مخاطبتان خلق کنید و اینکه آیا چگونه باید این کار را انجام داد در فصل هفتم به آن اشاره شده است. با ارائه ی مثالهایی از مکالمه بین فروشنده و یک خریداربه بیان جزییات تکنیک های مورد استفاده در این مسیر پرداخته می شود.
در واقع بعد ازمطالعه ی این فصل می آموزید که چگونه مخاطب را وادارید که به ایده ی متمایزتان توجه کند و برای این منظور باید پیامتان را به گونه ای متفاوت انتقال دهید.

استفاده از ضمیر "شما" در مکالمات بین فروشنده و خریدار تکنیک مهم ارتباطی است که درفصل هفتم با ذکر نمونه های موفق چنین رویکردی و همچنین نتایج تحقیقات میدانی، شرح داده شده است.

فصل هشتم کتاب با عنوان: "الگوی قهرمان ،درست بازی کنید" در ابتدا با طرح این موضوع که کتاب های پرفروش نظیر هری پاتر، ماتریکس، جنگ ستارگان و... چه پیام های فروشی دارند و چه نکات مشترکی میتوانند داشته باشند؟ همه ی آنها را در داشتن الگوی واحد داستان گویی مشترک میداند.
اینکه چگونه بتوانیم هرچه بیشتر پیام را ساده تر، متمایزتر و به یاد ماندنی تر بسازیم و اینکه چگونه بعد از خلق پیام محیط را ترک کرده و پیام به بقای خود ادامه دهد، تکنیک هایی است که در فصل نهم به آن پرداخته میشود.
شروع و پایان داغ یک پیام و تاثیر تضادها و نفوذ در ذهن مخاطب برای دیدن ارزشها، موضوعات مهم دیگری است که درقالب تکنیک های انتقال پیام در فصول بعدی این کتاب مطرح می شود.

بخش دیگری کتاب درخصوص تصویر بزرگ نمایش بصری ترسیم شده است که به کلمات اکتفا نکرده است. یه عنوان نمونه مثالهای زیادی از این مفهوم در طول کتاب درج شده است که نشانه "t" نماد تغییر شرایط موجود است در واقع همه روش های بصری این کتاب پیام های پیچیده ای را به شکل ساده ای درمی آورند، تصاویر را بزرگ می کنند که مفهوم در همان لحظه توصیف و تعریف شود، درعین حال یادآوری آن رادرآینده ساده تر می کنند.

تمام روشهای این کتاب به حل مساله ای اصلی که همان انتشار آسان پیام شماست کمک می کند
همچنین در فصل پانزدهم که مغز کهنه در مقابل مغز جدید نام دارد و منظور پیام رسانی به منظورتصمیم گیری است و به عملکرد و قابلیت های مختلف مغز در مواجه با تصاویر و پیام هایی می پردازد که درموقعیت های مختلف ارائه می شوند.

فصل پایانی کتاب به مهارت های چگونه فرستادن پیام اشاره دارد، زبان بدن و لحن صدا به عمق ارتباطتان می افزایند، همچنین وقتی کلمات شما با زبان بدن و لحن صدایتان هماهنگ نیستند شنونده وزن بیشتری را به رفتار غیرکلامی تان می بخشد.

مریم غضنفری

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
آخرین پست ها

دانستنی های بازاریابی و فروش(17)..........چهارشنبه 18 مهر 1397

ترجمه مقاله توسعه و حفظ فرهنگ اخلاقی شرکت : عناصر اصلی..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کسب‌ و کارهای کوچک چه‌ طور شبکه می‌سازند؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

سوالاتی که باید پیش از راه‌اندازی استارتاپ از خود بپرسید ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

اسرار فروش..........چهارشنبه 18 مهر 1397

افزایش ترافیک وب سایت، بدون نیاز به سئو ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

فهم نیازهای مشتریان و واکنش به آن ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برای خرید لپ‌تاپ‌ به چه ویژگی‌هایی باید توجه کرد؟ ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

کاهش رتبه فیسبوک میان ارزشمندترین برندهای جهان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

برند جدید Target هفتاد درصد ارزان تر از بقیه، مطلوب مشتریان..........چهارشنبه 18 مهر 1397

گوگل پلاس تعطیل می‌شود ..........چهارشنبه 18 مهر 1397

پاورپوینت (اسلاید) مدیریت استراتژیک..........شنبه 7 مهر 1397

راهکارهای موفقیت در بازاریابی کسب و کارهای کوچک ..........شنبه 7 مهر 1397

فروش همه‌ چیز: جف بزوس و عصر آمازون ..........شنبه 7 مهر 1397

استراتژی های بازاریابی هوشمندانه برای کسب و کارهای خانگی ..........شنبه 7 مهر 1397

اصول مهندسی بازاریابی..........شنبه 7 مهر 1397

شوق ایرانیان برای سفر به خارج..........شنبه 7 مهر 1397

جست‌ و جوی تصاویر در گوگل متحول می‌شود ..........شنبه 7 مهر 1397

باورتان می‌شود این فناوری‌ها بیش از ۲۰ سال عمر دارند؟ + عکس ..........شنبه 7 مهر 1397

پیش‌ از ضرر به امنیت موبایل بانک توجه کنید ..........شنبه 7 مهر 1397

همه پستها